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快手直播:商家卖货必看的实操文

营销老王

原作者:营销老王 2019-10-09

营销 案例分析 策略 品牌推广

2019-10-09
通过本文,你会完整了解商家有哪些卖货的操盘经验,如何找带货主播,以及快手生态卖货的现状。
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为了写好这篇文章,近一段时间每天都在看快手,通过本文,你会完整了解商家有哪些卖货的操盘经验如何找带货主播,以及快手生态卖货的现状

(4219字,预计阅读时间9分钟)


从去年开始,快手便开始了大力扶持正规电商之路,使得快手成了商家重要的一个卖货平台,加之快手有意识的标杆打造和公关传播,在业内甚至有了快手卖货水平超过抖音的说法。

对于商家来说,只要能卖货,就有120%的热情投入其中,可对于快手这个平台,很多商家无需申请免费送彩金的是陌生。

要在快手上卖货,到底应该怎么操作呢?

本文节选怪木西西和一位快手直播女孩的交流干货,并进行局部更改,分享给大家:

这位快手主播,所在的公司主营洗护、化妆品。客单价从11.9-99.9元,主力直播卖货,有全职,有兼职,全职的每天播4个小时,兼职的每天播2个小时。这个公司已经在快手上,开设一系列的矩阵号。


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一、团队配置

每个直播小组有三个人:


  • 主播直播卖货;

  • 直播助理负责售后和改价、递产品、小黄车上架下架等;

  • 直播运营负责找合适的大主播去打榜。

宣传的时候我们这样宣传:大家去大平台上面看,原价800多块钱的面膜,现在只需要80块钱。

二、直播运营

这里重点说一下直播运营:

直播间的流量怎么来?有三个方向:

第一:做内容积累;

第二:打官方广告,购买直播推广;

第三:打榜。

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购买直播推广过来的,用户会很多,也会涨粉,但是大家不买货,因为这些用户是看了直播封面进来的,而封面无需申请免费送彩金的是色诱,有很大的随机性。


做内容积累粉丝,如果是美女视频的话,也有很大的几率过来的,粉丝全部都是男粉,也没有购买力,除非你的内容做得非常的精准。但是绝大多数情况下,即使是内容做得好的情况下,也不能带货,因为大家本身就不是过来买东西的,就是为了看你的搞笑视频段子的。

这就能理解为什么很多广告公司、MCN公司,所培养的泛娱乐网红有几十万几百万粉丝,但是做了电商之后却没有销量。

打榜过来的粉丝是非常精准的,比如说我找一个大v,他本身是一个帅哥,在农村做饭的,他有20万粉丝,那他的用户大部分是女生,而在他的直播间做到榜一,只需要三四百块钱。

直播间都形成了这样一个默契,我给你打榜打到榜1;主播肯定会喊:“给榜一点点关注”,或者会喊:“榜一连麦”。

如果是和榜一连麦的话,主播会给你5分钟时间,那你在他的直播间卖货,这个大V也会帮你一起卖货。5分钟之后,他再找下一个人连麦。

当然,打榜有一定的风险性,所以打榜前一定要有一个评估,这个大v的粉丝是不是我们的受众?打到榜一需要多少钱?这个就需要提前预估好。

这个时候我们就能明白了,为什么快手上有一些人,并没有什么好的作品,作品数量也不多,仅有的几个作品还全是介绍产品的,而他却能赚到钱,粉丝还很多。

就是因为打榜+直播。

三、直播打榜的成本和逻辑

打榜在某种程度上来说,相当于是一种广告的投放,300块,400块,很有可能你的产品就爆掉了。

大家可以关注一个快手账号爱笑的雪梨,她就经常和别人连麦,帮别人卖货,具体上榜亦需要多少钱?这个直播的时候可以观察。


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路线:店铺(货)——卖货账号(促销员)——连麦账号(带人进来)

在快手里,店铺可以是:快手小店、淘宝、天猫、拼多多、有赞。(以有赞居多)

卖货账号主要做直播卖货,选货,找可以连麦/打榜的账号。

连麦账号主做视频内容和直播,他们不卖货,只是和别人连麦的时候,把自己直播间的人带到别人的直播间,而卖货单号给他打榜的钱,就相当于他收的广告费。

下图中的这个快手账号,34.8万粉丝,直播间5450人,打榜到榜一,需要5776豆子(快币),也就是577元人民币。


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577元可以在她直播间卖货10分钟,值不值?

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散打哥的直播间【和高迪的连线时】,榜一5.12万元。


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四、我做站外推广走过的弯路

我(怪木西西)在广州番禺有一家银饰工厂,我们工厂做了七八年了,给几家大的天猫店供货,也给墨西哥、澳大利亚等国外的一些客户供货。

今年刚刚开了自己的淘宝店(齐先生纯银饰品),一开始没有流量,我就想着拍视频推广,主要拍银饰的制作过程,有做抖音和快手、最右(萌萌哒齐先生),也有拍出来100多万播放的视频,也有卖一些货,但是效果总不是很好。

问题出在了哪里?

我找美女,在工厂摆拍做首饰的过程:

第一,没有好的剧本和创意;

第二,自己拍摄和剪辑也不专业(手机拍摄手机剪辑);

第三,这是重点!在没有成熟的团队创造内容的情况下,不应该拍视频做内容,而是应该直接发力做直播。

之前我也考虑过做直播,但是不知道在没有粉丝的情况下,直接做直播,怎样就能来流量,所以一直做视频内容,希望沉淀粉丝。

结果,费力不讨好。

100万播放量的那个视频,卖货0元,这是真事。

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我也刚刚起步,一个淘宝C店,不是分享什么成功经验,对于直播,我真的只是一个门外汉,不是这个圈子里面的人,也就是今天和那个女孩聊天,才知道了一些直播的玩法。

我这段时间做的事,踩过的坑,和自己的想法,写出来,分享给大家,我是希望有做快手做直播的朋友,或者说做其他的朋友,可以和我沟通,对接,聊想法也好,资源对接也好,或者是如果说你就是直播圈里面的老人,可以带一下我把我带到这个圈子里面,真的是感谢大家。

老王补充:

一、打榜/甩粉

快手卖货很多商家是没有内容制作能力的,所以希望通过账号沉淀粉丝,到一定量级后再卖货,但是需要时间积累。很多商家等不及,那这里重点说一下打榜甩粉

打榜/甩粉:一般是打榜到大主播的前3,然后通过大主播的连麦甩粉进行直播赚钱,相当于你花钱买别人的粉丝。(如上文所述)

之前在快手直播,如果你打榜到榜一,一般主播直接号召老铁们去关注,下单支持,现在快手直播,打榜前三都直接连麦,主播给到5分钟时间让品牌卖货,当然,5分钟不是限定的,如果没说完,看主播个人心情,可以继续5分钟,以次类推。

630时候柳岩在快手直播首秀,战报铺天盖地宣传她3个多少多小时卖了1500万的货,可实际上,离不开13位快手千万粉丝的大主播甩粉。

在柳岩直播前,快手千万级大主播驴嫂、高迪等就通过自己的直播间预告,为柳岩甩粉,而在柳岩的直播时候,卖的产品里也有驴嫂家的产品。

直播时,13位头部红人现场助阵,老赫晨更是首次在直播中露脸,在直播间引发了不小的轰动。

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对于有钱的商家 ,打榜是最便捷的方式。而对于没什么预算的个人创业者和小商家,则通过只能通过内容积累粉丝。虽然见效慢,但是这样的粉丝粘性高,很容易通过直播变现,最关键的是基本没有现金投入。

没钱,没大哥罩,也不会内容制作该怎么办?那就洗洗睡吧。

虽然刷榜卖货的方式简单粗暴,但是最终转化率的高低,和主播的卖货能力,以及产品是有很大关系。不同的电商在不同的时间抢同一个大主播的“榜一”,卖零售价一样的同类产品,转化率能差10倍以上。

二、如何找到卖货/引流相对精准的主播

最靠谱的方法,就是关注看他们的往期数据。看他们的直播在线人数,冲榜成本,甩榜数据,甩榜成交数据,以及与自己的产品目标人群吻合度等综合判断。

1、如果你预算足够商品库存量够

几万十几万的,有头部的主播可以选择,他们商业化充足,粉丝忠诚度高,确定就是会把商家的价格砍到很低。

大主播和商家,都是提前沟通好,然后在主播直播的时候,花钱打榜上直播间卖货。

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比如散打哥10w天猫店连麦这一场,第一名的是Adidas的代理商,打榜花了10.1万元,卖的洗发水沐浴露套装,一共4瓶,49.9元包邮,一共买了5500套。

这一瓶要赚20元,才能赚回这打榜的费用,但是很明显是不可能的。

但是综合看下他快手账号涨的粉丝数,以及他的目的(直播间说是为了冲销量,在各个代理商种卖出第一名),那可能不算亏。

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小TIPs:

但是和大主播合作商家也要做好心理准备,价格会砍到很低,我在看小沈龙直播间的时候,有个商家天猫店368元的商品,被砍到179元,而相同产品,下午刚在其他大主播那是卖218,结果,被另外大主播的粉丝群攻,只能退差价。

2、如果你预算不足

那筛选一个不让你打水漂的主播就很重要,一般带货好一点的主播,有几个特点:

1、内容垂直,且数量多;

2、平时自己会直播卖货;

3、销售能力强,有专业能力且了解产品卖点;

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大家可以看下这2个主播,属于美妆主播,虽然粉丝没有千万,但是非常垂直,每个粉丝都是靠自己内容起来的,而且自己在快手上也直播卖货,所以类似这样的主播,没钱的商家,是完全值得去试试的。

说得多不如大家真的下载快手看一看,了解下。我为了写这篇文章,这段时间,每天都在看快手直播。

那快手这么带货,是不是所有的商家,都适合呢?

当然不是!

在快手上卖货的商家,产品很重要,我们可以回顾下柳岩和散打哥的产品单价:

柳岩630共卖了18款产品,有139元的吸尘器、29.9元三瓶的洗发水、甚至还有39.9元三只的进口牙膏等等……

散打哥在去年双11电商节上的产品:牙膏,单价19.9元,销量超过10万单,销售额接近两百万;59元的保暖内衣,十分钟卖了块十万套;超高性价比的红米6手机,售价658.9元,一万台瞬间被秒杀。

快手上的用户,以三四五线甚至更下沉的小镇用户为主,他们对价格敏感,更偏爱低价,且高性价比的商品。

所以,快手上的产品,大部分是100元以内,主力是50元以内的,以美妆洗护、服装、日化、零食等低客单价、刚需产品为主。

满足了以上的产品商家,也并不是都适合快手直播,我认为主要适合3类商家:

1、做生意的商家,他们目的是卖出货,赚到钱。什么品牌打造,先放一边。

2、去库存,甩尾货的商家。

3、快手上的主播自己创建的品牌;

如果商家&商品基本符合以上条件,就可以试试在快手上卖货赚钱了。很多商家在高谈阔论品牌,调性的时候,很多做生意的老板是无暇顾及的,他们用最淳朴的方法先卖出货,赚到钱,活下来,活好,而不用愁发不出员工工资。

2018 年淘宝直播平台带货超过 1000 亿元,同比增速近400%,85位主播的直播间销售额过亿。未来三年,淘宝直播将带动5000亿规模的成交,直播真的是大势所趋,建议大家对各个平台(淘宝/抖音/快手)的直播都多了解,找到适合自己的直播平台。

很多人,连直播都没认真看过几场,一开口就是直播LOW,直播不就是电视购物?不懂装懂还觉得自己正确,我就不吐槽了。


-END-


测一测
本文观点认为,快手上的用户,以三四五线甚至更下沉的小镇用户为主,他们对价格敏感,更偏爱低价,且高性价比的商品。所以,快手上的产品,大部分是多少元以内?
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作者:营销老王 来源:营销老王(wltx-2015)
本文为作者原创并发布于鸟哥笔记,相关观点不代表鸟哥笔记立场,如若转载请联系作者。
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营销老王

2019201920192019-1010-1010 1111:0303

有几段视频上传不了,有点可惜

参与评论(1)

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营销老王

2019-10-10 11:03

有几段视频上传不了,有点可惜
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