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长投学堂“9元理财训练营”究竟靠什么运营组合拳融资1个亿

木公子

原作者:木公子 2019-03-22

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2019-03-22
从长投前世今生、9元训练营产品拆解、运营组合拳逐步拆解、极致运营背后的源动力和可复用运营经验五个方面来拆解
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最近我一直在研究在线训练营,但看来看去各家都差不多。

直到春节回家期间,一次和堂妹闲聊,得知她和她宿舍的人都报了一个叫“9元14天小白理财训练营”,而且全程社群服务,这一下就勾起了我的兴趣:9块钱,14天,还有全套社群服务,哪家机构这么玩命砸钱?

顺藤摸瓜,我找到了这个课程的报名入口——长投学堂微信服务号,但很不巧春节期间只能预约不能报名,在等待开课的这两周我上网查阅了一些关于长投学堂的资料,每一条带数字的信息都强烈触动着我的神经: 

去年完成了1亿元A轮融资,其付费用户超过200万,是国内最大的在线理财教育机构;

9元训练营共计持续20天,分为QQ群热身课和微信公众号9节正课,全程社群服务在QQ群,每个群有班主任➕学姐➕学长➕督导4位老师全天候服务;

9元训练营直接转化1460元课程,平均每个社群的转化率在10%上下;

9元训练营每个月开设300多个班级,目前已超过60000学员。

......

最震惊的是,在我朋友圈搜索“长投学堂”竟然出现20多条相关信息,有学过课程然后安利的理财小白,有研究其课程模式的运营同行,竟然还有找长投学堂CEO的创投人……

要知道我好友数量才不到500,可见长投学堂的强悍影响力。

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从2月初到3月初,我参与了“9元训练营”长达20天的学习,期间一整套完整运营组合拳打的漂亮,甚至连我这样的“运营老司机”差点也被套路了。

下面我将从长投前世今生、9元训练营产品拆解、运营组合拳逐步拆解、极致运营背后的源动力和可复用运营经验五个方面来拆解这个“9元训练营”背后的运营秘密,enjoy~

一、长投的“前世今生”

长投的创始人是一对夫妻,妻子水湄物语是豆瓣的早期网红,出版过《30岁前的每一天》、《谁说咸鱼没有梦想》等理财书籍,而且早在2011年就在豆瓣上卖课了,是最早一批知识付费玩家,当初他们的课程承载在论坛上。

经过这几年的发展,长投的课程已经从论坛移植到公众号和社群了,这是他们最新的课程清单:

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  • 从课程品类上看,SKU虽然少了但非常精准,覆盖理财小白、理财初级人群、理财高端实操人群,几乎完整覆盖用户理财技能进阶的每个周期,并在后期转化过程中,通过加入开户等实操方式,进一步“锁”定用户,增加用户对机构的信任和依赖。 

  • 从覆盖用户上看,我从相关报道得知,长投用户80%是年龄20-45岁的中小城市女性,这类女性工资不高,对理财需求旺盛,而且是朋友圈的KOL,带“货”能力强大。 

  • 从品牌影响力来看,长投已经成立8年了,积累了大量口碑和品牌势能,新晋公司就算完整复用长投模式也未必能获得成功。

况且长投在布局财商课程初期,就和市面上常见的理财课区分开来,建立起自己的护城河:主打女性市场的轻量投资(一般理财课多主打男士大额投资),社群化教学对学习效果可交付(一般理财机构多重视理论教学,不涉及理财实操指导)。

再看看目前的朋友圈,什么类目的知识付费覆盖最广:毫无疑问,英语和理财。

前者有薄荷阅读、水滴阅读、英语流利说等,后者有简七理财、老路商学院、长投学堂。

英语和理财,是人人都可以上的课,几乎没有入学门槛,还能让普通人持续提升自己。

再细想一番,长投学堂的9元训练营其实一点都不亏,找对了商业模式,一期期车轮式开课,等于把讲师的时间卖了无数次,加上低成本的兼职运营,只要不断提升转化率,这个模式就能不断复制下去,利滚利。

再加之现在经济大环境不好,人们对理财的需求更旺盛,我敢打个赌,今年的长投学堂会赚得盆满钵满。

二、9元训练营,葫芦里卖的什么药

虽然打的是9元14天小白训练营的旗号,但完整社群服务会长达20天左右,性价比无敌。

正式开课前1周公众号开放报名入口,付完钱后弹出QQ群二维码和文字暗号,凭此入群。

过了2天,我拿另外一个微信号再报了一次名,同样也是付完钱马上进群,这两次的群成员都在280人左右(据说这是长投的一项内部技术,报名时自动分配班级,弹出指定班级二维码,同时确保每个班人数不超过300人)。

当晚就开班会,第二天进入热身课的学习,期间不再有新学员进群。由此可知,每一期长投学堂不仅报名量很可观,报名速度也是非常惊人。 

那么9元训练营,除了社群服务时间够长,葫芦里还卖了什么药,以下是这20天的完整课程内容及服务: 

第1~7天:7天的QQ群热身课,包括开营班会+2本书籍学习任务+每日QQ群晨读+每日QQ群晚分享+每日QQ群加餐课。 

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晨读资料+晚分享资料


 第8~17天:9天的微信公众号正式课,包括9节公众号图文课程+每日QQ群晨读+每日QQ群晚分享+每日QQ群加餐课程。

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公众号课程推送


第18~20天:3天左右的转化期,每日QQ群晨读+每日QQ群晚分享+每日QQ群加餐课程+优秀学员分享。

其实知识点都差不多,就是换着花样轮番轰炸,讲故事、讲理论、现身说法、老学员成功案例展示,对于理财小白来说,这样的内容轰炸很奏效,许多包装的故事,冷不丁一看颇有几分道理,比如:

“从前有两座山,一座山上住着“一休”和尚,另一座山上住着“二休”和尚,

山上没有水,每天一休与二休都需要到山下来挑水,两人很快成为好朋友,

某一天,二休去挑水时,发现一休竟然没出现,

第二天,二休再去挑水,一休还是没出现,

二休就开始担心了,决定去探望一休,

上山后,他发现一休正在大树下打太极拳。

二休很惊讶地问道:

“一休,为什么你没有挑水还有水喝呢?”

大家猜猜一休为啥不挑水(工作)了?

一休回答说:

“这3年来,我每天挑完水,都会利用零碎时间来挖井。现在我已经挖好一口井,井水源源不绝地涌出,从今以后,我再也不用下山挑水了!我还可以省下很多时间,做我喜欢的事。”

因此,一休从此不用再挑水,二休却依然不能休息。

因为一休挖了一口井。

来长投,学理财,其实也是一种挖井。

我们哪一天离开工作岗位了,不挑水了,也无从获得收入,

理财,不会使你一夜暴富。但是只要你能长期坚持下来,也是增加持续收入一种方式。

所以说啊,如果你不花时间去创造你想要的生活,你将会被迫花无需申请免费送彩金的时间去应付你不想要的生活。“

但是细想一番,上面讲的完全站不住脚,因为本金太少,就算你收益率能达到20%,也只能算是零花钱,想靠它生活?别做梦了,醒一醒去上班吧。

三、运营组合拳逐步拆解:

课程性价比无敌,这并非是长投能快速占领市场的关键,课程是标准化产物,太容易复制。那么长投究竟厉害在哪? 

我把长投的取胜关键概括为运营组合拳的使用,左拳“产品运营”,右拳“社群运营”,左右轮挥,打遍天下无敌手。 

1、左拳—产品运营:

从关注公众号开始,到预约、报名、进群、上课、直至获得毕业证书,基于微信公众号开发的一整套产品功能极其流畅,用户完全不用思考就能无障碍自主进行进群、上课、答疑等上课环节,光这一拳就能把30%的在线教育机构打趴下了。

(1)关注公众号,引导用户填写“理财诊断书”

关注 “长投学堂”公众号后,会自动弹出一个表单“理财诊断书”:检视自己的理财情况,同时还有小礼品加赠刺激用户积极填写。

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在用户关注公众号后,立即获取用户信息,便于后期对用户进行分层精细化运营,同时根据用户属性占比指导课程内容研发方向及重点。 

(2)预约报名提醒

春节期间不开课,只接受预约。过了一个春节,大概很多人都忘了自己当初预约过课程这回事,公众号通过群发消息的方式,提醒学员及时报名。

(注:消息是群发的,但预约过的学员,会感觉消息是有针对性推送的,这和推送的文案有关系) 

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(3)报名后直接进群

在公众号上完成付款,立即弹出QQ群二维码和群暗号,扫码立即入群,非常顺畅。

(4)公众号课程提醒

从第9天开始,公众号开始推送上课提醒 。

每天的课程提醒由“班主任的一段话”+“课程更新进度”+“如何听课”+“今日课程名称”+“退订操作”等5部分组成。

即便是完全没有在微信上过课的人,也能顺利进入课程入口,而且班主任的一段话每天不重样,根据学习进度而变化,让人感觉不是机器发送的冷冰冰课程提醒,有人情味的多。 

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 (5)课程内容展现形式

公众号全部课程内容以列表展现,完成的课程有“✔“标识,未完成的课程有“小红点”提醒。

“小红点”这个设计很妙,估计产品经理是参考了微信,学员看到后下意识就想去点,从产品层面去刺激学员产生学习动作,从而提升完课率。 

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课程内容每天早上8点半准时推送,由“音频”+“漫画图文课程内容”+“总结卡片”+“自测题”+“成就卡”组成。

音频内容和漫画图文内容完全一样,估计是考虑这段时间不少人在通勤,音频方式会更切入场景。

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自测题每节课有2道,答案解析非常清楚,学完之后生成当天成就卡,班主任会提醒发到班级对应的【交流群】中,激发还未学习的学员抓紧跟上。

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(6)毕业证书

完成20多天的学习,在公众号回复关键词“领取毕业证”,即可参加毕业考试。

值得一提的是,长投设计的毕业考试是一个基于微信聊天的剧情式H5,通过和母亲的聊天来植入考点,期间剧情跌宕起伏,完全没有做考试题的枯燥无味。 

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另外,长投的外部渠道推广也是做了风生水起。

2月仅在我关注的公众号列表里看到推广“9天理财训练营”的软文就有20多篇,用搜狗微信搜索筛选“近30天”的关键词数据,长投共计投放了358篇软文(这还是不完全数据,准确数据应该比这个大得多)。 

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2、右拳—社群运营

长投学堂30%成功靠产品运营,70%靠社群运营,一点不夸张。 

首先每个群班主任➕学姐(2名)➕学长➕督导5位老师全天候立体化服务,无论白天黑夜,无论群聊私聊,都能做到真爱秒回,试问有几个运营团队能够做到?

其次是极致的人性化运营,每一步运营动作都站在学员角度考虑,最显而易见的一点,即使在“文字刷屏”的社群里也能快速锁定学习资料。

最后是社群学习环境的构建,包括上课环境、陪伴环境和竞争环境。 

值得一提的是,长投学堂的社群运营全程基于QQ群,至于为什么下面会详细分析。 

(1)社群运营人设

长投学堂在社群里共安排了4种人设,分别是班主任、学姐、学长、督导。除了督导,其他全是兼职。

  • 班主任人设,“严厉但全是为你好“,负责群内教学任务;

  • 学姐人设,“温柔美丽可撩“,负责捧场子和现身说法;

  • 学长,“帅气逼人可撩“,主要负责现身说法;

  • 督导,“黑脸的教学主任“,主要负责解决群内突发情况。 

(2)进群后引导

进群后的引导,需要解决学员两大问题,训练营应该怎么学,在这段等待的时间应该做什么。 

针对第一个问题,班主任在进群时告知晚上有开营仪式,针对第二个问题,学姐给每个新进群的学员发了一本理财类电子书,并告知只要交了读后感就可以领取下一本。

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在这段时间,班主任还组织大家在群里互相介绍,并且先打个样板,降低学员操作门槛,提高参与度,个人觉得这个【社群自我介绍】模板非常不错,贴在这里供大家参考:

“【昵称】班班

【坐标】随时移动

【职业】自由职业

【理财目标】可以环游世界也可以回乡养花种草

【2019小目标】稳定收益+鹅不变小

【现有投资品】比特币,基金,股票,实体

【理财愿景】可以不想做什么就不做什么

【获知长投的渠道】朋友介绍

【14天理财学习宣言】带大家树立理财知识,脱离小白”

(2)开营仪式

如今互联网时代,20天时间能让两个陌生人成为无话不谈的好基友。

在长投的开营仪式里,班主任拿出了“交朋友”的架势,先分享个人生活经历,再分享个人爱好,最后谈到如何和长投结缘,并帮助自己走上致富之路。 

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这还不算完,学姐、学长悉数登台亮相,分享内容与班主任基本无异,然后介绍了公司及相关业务(从这里就埋下招收兼职的种子),最后介绍本次训练营的学习方式和课程表。

(3)课程设计

QQ群的课程主要由“晨读“+“晚分享”两部分组成,课程都以故事作为载体,比较轻松,很适合理财小白。 

“晨读”学习,班主任会在群里先上传今日学习文章,给学员10分钟阅读,然后开始拆读,避免有些学员收到学习资料但不学习的情况,降低再降低学习门槛。

这里贴个例子,大家感受下:

“大家应该都听过渔夫和富翁的故事吧?这个故事为什么流传这么广呢?

富翁想什么时候晒太阳就什么时候晒,渔夫可以吗?

富翁想在哪里晒就在哪里晒,渔夫可以吗?

渔夫和富翁的区别之处,其根本是在于渔夫是为了生活而工作:不得不。而富翁是为了兴趣而工作:看心情。

小伙伴们自己去文中寻宝吧~看看到底哪种回答最得你心呢?读完顺便问一问自己,你的答案又是什么呢?

欢迎大家在群里发表自己的感想,说说你怎么看待财务自由?

打卡格式:晨读感悟XXX“ 

 “晚分享”学习,学姐在发群公告的时候,将公告分为“主题”+“爬楼密码”+“听课须知”+“课程剧透”

爬楼密码目的是让学员能快速找到学习内容,课程剧透则是提前放出一些问题,让学员能带着问题来听课,提高学习效果。

这里贴个例子,大家感受下: 

“主题:穿衣购物养娃-投资经爬楼密码:投投投就像买买买@全体成员

晚分享预告:财富的载体——时间

【时间】:今晚8点

【地点】:班级群

【形式】:文字

剧透:

1.你的时间到底值多少钱?

2.你有没有计算过时间成本呢?

3.最宝贵的时间如何为你变出财富?

今晚,带着这些问题,我们一起来看看,时间在财务自由的路上究竟起了什么样的作用~“

(4)学习环境打造

上面说到长投学堂的社群运营全是基于QQ群,很多人肯定很疑惑:微信群不是更容易触达用户吗?为什么长投要选择QQ群?

答案就是,QQ群共容易打造学习环境,如群禁言、群文件管理、群公告历史记录等,都是微信群目前没有的功能。

更准确说,是需要微信群并借助小程序叠加使用才能实现,且这些功能需要跳转多个小程序,学员的学习体验其实不佳。

社群内的学习环境打造,可以分解为上课环境、陪伴环境和竞争环境的打造,缺一不可。 

A、上课环境:

构建上课环境,一句话总结,就是让学员可以无障碍在社群找到学习内容。

这句话看似简单,试问有多少学习群可以做到?最常遇到的情况是,一段时间不看群,就满屏的聊天和吹水,真正的学习内容需要自己一层层爬楼。

长投学堂在QQ群里打造上课环境具体有如下做法: 

在进入长投学堂学习群第一时间,学姐就告知全员,如何设置QQ群学习环境,虽然就是简单的群置顶,但解决了不少人因为群太多而找不到学习入口的问题。

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每次发布群内上课通知,都搭配爬楼密码,就算没有上课的学员,下课后也可以通过在聊天记录里输入“爬楼密码”快速锁定课程内容。

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群内每次的“晨读”“晚分享”“晚加餐”课程内容(而且是班主任群内逐字稿)都会沉淀在QQ群文件,方便学员后期复习。

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群内在上班时间段禁言,没有赶上学习时间的学员可以在工作间隙查看群聊天记录,避免无用信息筛选,如果学员想交流可进入另一个【交流群】,【学习群】只提供与学习内容。

B、陪伴环境:

构建陪伴环境,一句话总结,就是让学员感到不是自己一个人在战斗。

具体包括学员和学员,老师和学员两种陪伴关系。

在长投学堂的社群里,会发现每个群总有几个学员特别活跃,积极和你在群里讨论问题,而且水平游走在专业和业余之间,是不是小马甲不得而知,但确确实实给学员带来了良好的学习体验。 

4位人设老师除了班主任外,其他应该是轮岗制,在群内响应速度很快。

有连着几天我没完成学习任务,意外的是,班主任居然私聊提醒我,当时真的意外掺杂着感动,要知道这是将近300人的群,而且是9元的客单价,能做到如此,可见用心。

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C、竞争环境

构建竞争环境,一句话总结,就是让学员看到自己和别人的差距。 

长投学习群里每天进行的“晨读”,课后会要求学员进行【晨读感悟】输出,每天评选优秀笔记,并公开在群里表扬,在20多天的学习中,获得表扬最多的学员可得到一份长投学堂的定制小礼物。

礼品不是刺激学员完成作业的关键,被认可才是。

其他未完成作业的学员,看到几百人都交了作业,而且很多还被公开表扬,必定会小步快跑,跟上大部队。 

另外,在转化期间(即从9元转到1460课程),从引导付费用户发送付款截图至群、到为付费用户定制心愿卡、再到在群内为付费用户普及开户知识……

将“竞争环境”渲染到了极点,言外之意:“瞧,和你一个班的,人家都报名正价课,开始理财实操了,你呢”。 

(5)引爆群内气氛

学习环境固然重要,但有时候也需要一点运营小技巧引爆群内气氛,同时巧妙传递运营者的目的。

长投学堂的社群特别擅长玩这招,这也是微信群不具有的功能:QQ口令红包,抢红包的人需要输入口令语句才可以领红包,于是就出现了下面一幕: 

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付出一点金钱,就能让群内学员帮你传递消息,减轻运营成本,何乐而不为呢?

四、极致化社群运营的源动力

长投学堂极致化社群运营的源动力来自于落实到每一个字的社群操作文档一整套完善的兼职体系。

群里的班主任人还是挺单纯的,通过几句话私聊,就把秘密“套”出来了,了解到长投学堂这种“人力密集型”运营背后的源动力:

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每个群的班主任、学姐、学长都是从老学员发展而来,而且都是兼职

学姐和学长相当于助教的角色,没有任何收入,如果表现优异,班主任会给一定的奖励,班主任相当于老师的角色,收入来自销售提成(也就是9元转到1460元销售成单的提成)。 

想当班主任,需要先从助教做起,从助教升到班主任,还要经过理财知识的考核。理财知识的考点是什么?从长投学堂单价1000+的初级课程里面出题。 

看到这里你应该明白了。对咯,老学员需要自掏腰包学习3门单价1000+的初级课,相当于花钱买了个代理的资格。 

有了这套兼职体系,长投学堂不仅省去了额外人力的支付和运营成本,还可以保证社群的运营质量,可谓是两全其美。

后面的流程就简单了:无论是班主任还是助教,需要自己完成群内分享逐字稿,给督导(群里的全职人员)检查后没问题就可以正式上岗。 

所以难怪,QQ群文件中的课程内容,全是逐字稿。

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注:长投学堂的社群运营话术,包括开营仪式和转化图片,如果你感兴趣,可以找我索取,我的微信:songyue-daydayup。

五、总结

长投的盈利路径很简单,通过9元小白理财课筛选用户(把不想付费筛选掉,把渴望提升理财技能的小白筛选出来),然后通过长达20天的“人力密集型”运营,包括但不限于理论轰炸、现身说法、老学员案例展示等,让小白持续提升信任感,然后成为付费用户。

每一个班毕业后,班主任可以得到提成,长投可以得到利润,另外整个兼职体系可以再一次储备人才。只要不断提升转化率,长投这个生意就能一直做下去。 

总结下全文核心要点:

1、在课程布局初期,就要和同行业的竞品课程区分开来,建立起自己的护城河。可以从课程品类、覆盖用户、持续地品牌运营这三个方面着手。 

2、 课程内容若没有特殊背书外,都属于容易复制的标准品。要想提升用户体验,需从“产品运营”和“社群运营”这两个非标准品入手。 

3、基于在线学习的社群运营是一个系统化运营流程,社群人设、进群引导、开营仪式、课程内容设计、学习环境打造等,一个也不能少。 

4、极致化的社群运营源动力来自于落实到每一个字的社群操作文档和一整套完善的运营人员体系。当机构发展到一定规模时,要建立配套的兼职体系,发展真爱粉,同时还能降低人员支付费用。

从9元转化到1460元课程,以前看来,像是痴人说梦。 

长投学堂通过20天也给我上了一课:左拳“产品运营“+右拳”社群运营“,不断给用户带来超出预期价值感,降低用户心理防线,提升用户对机构的信任感。 

做好每个环节的极致化运营,就能让用户为你的产品“尖叫”。

作者:木公子 来源:鸟哥笔记(niaoge8)
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,转载请注明出处,联系作者本人授权。
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用户评论

浩海

2019-03-22 14:22

要一份长投学堂的社群运营话术,开营仪式,转化图片,2885672755@qq.com,好人一生平安,谢谢~

鸟哥笔记官方账号

2019-03-22 18:36

作者微信:songyue-daydayup,可以直接加她获取哦~

青城山下

2019-03-20 14:31

怎么私信您要长投学堂的社群运营话术,开营仪式,转化图片,谢谢

鸟哥笔记官方账号

2019-03-22 18:37

作者微信:songyue-daydayup,可以直接加她的微信获取哦~

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浩海

2019-03-22 14:22

要一份长投学堂的社群运营话术,开营仪式,转化图片,2885672755@qq.com,好人一生平安,谢谢~

鸟哥笔记官方账号 2019-03-22 18:36

作者微信:songyue-daydayup,可以直接加她获取哦~
青城山下

2019-03-20 14:31

怎么私信您要长投学堂的社群运营话术,开营仪式,转化图片,谢谢

鸟哥笔记官方账号 2019-03-22 18:37

作者微信:songyue-daydayup,可以直接加她的微信获取哦~